بوم کسب و کار چیست؟

ساختار هزینه ها Cost Structure

بوم مدل کسب و کار چیست ؟

بوم مدل کسب کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع بندی نظرات می باشد.

اگر کسی بخواهد از شما بپرسد که کل استارتاپ یا (به طور کلی) کسب و کارتان را در عرض کمتر از ۱۰ دقیقه به من توضیح بده؛ بهترین کاری که می توانید بکنید این است که بروید و بوم مدل کسب و کارتان را بیاورید!

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش کشیده و یا تغییر (چرخش یا Pivot) دهید. این بوم یک جدول است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌‌کند.

در تعریف دیگری آمده است که این بوم، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب‌وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب‌وکار است. بوم مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود، فعالیت‌های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.

بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) معرفی شد. این جدول شامل بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب و کار است.

طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.

تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی، از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از این بوم به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کسب و کار استفاده می‌کنند.

چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟

همان طور که گفتیم، بوم کسب و کار، خیلی سریع و خلاصه و جامع، کسب و کارتان را به نمایش در می‌آورد. داشتن چنین ابزاری، چنین فوایدی هم دارد:

• می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید.
• می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید؛ کل کسب و کارتان را از بالا ببینید.
• تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید.
• انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد.
• شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند.

معرفی اجزای ۹ گانه بوم مدل کسب و کار

۱- بخش مشتریان (Customer Segment)

مشتری چه کسی است؟ به چه چیزی فکر می‌کند؟ چه چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟ در این بخش، همان طور که از نامش پیداست، شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.

۲- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

چه چیزی در خصوص محصول یا خدمت ما برای مشتریان ارزشمند و مجاب‌کننده است؟ چرا مشتریان محصول ما را می‌خرند و استفاده می‌کنند؟ در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزش‌هایی را برای مشتریان‌تان به ارمغان بیاورید؟ چه مزیتی (مانند قیمت خوب، راحتی، سرعت و…) قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟

۳. کانال‌های توزیع (Channels)

چطور این ارزش پیشنهاد‌ی تبلیغ، فروخته و تحویل داده می‌شوند؟ چرا؟ آیا چنین کاری فایده دارد؟ چگونه قرار است کالا یا خدمات یا هر نفع دیگری که برای مشتری خواهید داشت، به او برسد؟ چگونه کالایتان را توزیع خواهید کرد؟ از چه کانالی خدمات‌تان را به مشتری ارائه خواهید داد؟

۴- ارتباط با مشتریان (Customer Relation)

در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟

تعامل شما با مشتریان در طول چرخه‌ عمر محصول و فروش به چه صورت است؟ آیا این تعامل به صورت رودررو است؟ تماس تلفنی؟ کاملا از طریق وبسایت؟ آیا آن ها هرگز شما را ندیده‌اند و کلیه‌ تعاملات شما از طریق یک کانال بوده است؟ در اینجا باید این سؤالات را از خود بپرسید:

آیا ارزش پیشنهادی را می‌توان از این طریق از تبلیغ گرفته تا فروش و خدمات پس از فروش به مشتری تحویل داد؟ آیا محاسبات شما درست عمل می‌کند؟ آیا محصول شما نیاز به تست یا پشتیبانی بیشتری دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها، مانند اَپل، از راه‌اندازی پشتیبانی تلفنی صرف‌نظر کرده‌اند تا با پشتیبانی رودررو بتوانند درآمد معقولی کسب کنند.

۵- جریان درآمد (Revenue Stream)

کسب و کار چطور از ارزش پیشنهادی کسب درآمد می‌کند؟ قرار است استارتاپ شما چگونه از هر دسته از مشتریان درآمد داشته باشد؟ حق اشتراک؟ (مثل روزنامه ها)، حق سرویس؟ حق استفاده از مجوز؟ و …

۶- فعالیت‌های اصلی (Key Activities)

کسب و کار چه فعالیت‌های استراتژیکی را به شکل منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمت خود را به مشتریان ارائه دهد؟ به عبارت دیگر فعالیت‌های اصلی اقدامات ضروری و مهمی هستند که کسب و کارها برای ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی خود و ادامه‌ فعالیت کسب و کارشان به آن نیاز دارند.

برای یک کسب و کار محصول‌محور، این فعالیت‌ها ممکن است شامل یادگیری مستمر در خصوص کاربران و تکنولوژی‌های جدید برای تولید محصولات بهتر شود. اگر تمرکز کاری شما روی انجام کارهایی برای مجموعه‌ای مشخص از مشتریان است (مثلا کلیه‌ فعالیت‌های امور فناوری اطلاعات یک دفتر حقوقی)، فعالیت‌های کلیدی احتمالا شامل کسب شناخت کافی از بخش‌ها و ایجاد یا کسب محصولات یا خدمات متناسب است. برای یک کسب و کار زیرساختی (مثل تجهیزات برق)، این فعالیت‌ها می‌تواند شامل راه‌اندازی زیرساخت و کاراتر کردن آن باشد.

۷- منابع اصلی (Key Resources)

منابع اصلی دارایی‌های استراتژیکی هستند که شما برای کسب برتری و رقابت با سایرین به آنها نیاز دارید. از آنجا که قرار شد یک سری ارزش‌ها، شامل خدمات و محصول و سایر منافعی را که قرار است به مشتری برسانید، تعریف کنید. حالا برای تحقق این ارزش‌ها برای مشتری به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید؟

۸- شرکای کلیدی (Key Partners)

تا این مرحله، بوم به شما کمک کرده‌ است تا نقاط کانونی کسب و کار خود را به خوبی شفاف کنید. در این بخش مشخص می‌شود چه فعالیت‌ها و منابعی مهم هستند، اما منحصرا با استراتژی شما هنوز متناسب نیستند. چه چیزی خارج از ذات کسب و کار شما است؟ شرکت برای تمرکز بیشتر روی فعالیت‌های کلیدی خود چه کارهایی را می‌تواند انجام ندهد؟ آیا شرکا می‌توانند از پس بعضی از آنها برآیند؟ چرا؟ کدام‌ یک از رقبای شما؟

۹- ساختار هزینه (Cost Structure)

تا این گام، به خوبی مشخص شده است که چگونه فعالیت‌های اصلی محرک خلق ارزش و بنابراین درآمد خواهند بود، اما در این گام این سؤال مطرح است که چگونه ارزش پیشنهادی و فعالیت‌ها باعث ایجاد هزینه می‌شوند؟ محرک‌های اصلی هزینه‌ای کسب و کار چه هستند؟ و چطور به درآمد متصل می‌شوند؟آیا این هزینه‌ها به خوبی با ارزش‌های پیشنهادی کلیدی متناسب‌سازی شده‌اند؟ بیشتر هزینه‌ها ثابت هستند یا متغیر؟ آیا هزینه‌ها با مقیاس کسب و کار رابطه‌ی خطی دارند یا در کل ثابت هستند؟ اینها سؤالاتی هستند که برای بهبود مدل باید به آنها پاسخ داد.

بوم کسب و کار چیست؟

برای راه‌اندازی و مدیریت یک استارتاپ یا هر کارآفرینی دیگری به‌کارگیری بوم کسب و کار می‌تواند بسیار موثر باشد. ابزاری که به صاحبان کسب‌وکارها کمک می‌کند کل کسب‌وکارشان را در یک مدل جدول‌مانند نه بخشی ارائه کنند. با ما همراه باشید تا درباره بوم کسب‌وکار بیشتر صحبت کنیم.

بوم کسب‌وکار (Business Model Canvas) ابزاری مدیریتی برای توصیف، طراحی و تغییر یا چرخش Pivot مدل کسب‌وکار است. این ابزار به صورت یک جدول طراحی شده که به کمک آن بخش‌های مختلف یک ایده یا کسب‌وکار شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را می‌توان مشخص کرد. با بوم کسب و کار می‌توانید نوع کسب‌وکار و اهدافش را در کمترین زمان ممکن برای دیگران توضیح دهید. صاحبان شرکت‌ها با استفاده از بوم کسب‌وکار می‌توانند با ایجاد تعامل بین بخش‌های مختلف کسب‌وکارشان، فعالیت‌های خود را به طور هماهنگ دنبال کنند. با مشاوره دیجیتال مارکتینگ کسب‌وکار خود را رونق ببخشید.

الکساندر استروالدر (Alexander Osterwalder) طراح بوم کسب و کار است. او طرح خود را با همکاری ایو پیگنیور استاد راهنمایش در دانشگاه لوزان سوییس در کتابی با عنوان «خلق مدل کسب‌وکار» معرفی کرده است. این کتاب در سال ۲۰۱۰ منتشر شد و با استقبال بی‌نظیری از سوی خوانندگان سراسر دنیا مواجه شد. کتاب خلق مدل کسب‌وکار به زبانی ساده و جذاب مباحث مرتبط با مدل کسب‌وکار را به مخاطبان ارائه داده است.

استروالدر و پیگنیور در سال‌های اخیر همایش‌های متعددی در زمینه مدل کسب‌وکار در کشورهای جهان برگزار کرده‌اند.

استروالدر بوم کسب‌وکار را اینگونه تعریف می‌کند: « مدل کسب‌‌وکار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد.»

در حال حاضر بسیاری از شرکت‌ها و کسب‌وکارهای موفق دنیا از این بوم برای تعیین جهت مسیر کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند.

فایده‌های بوم کسب‌وکار

بوم کسب‌وکار با ساختار جدولی استارتاپ شما را به‌صورت خلاصه اما جامع به دیگران معرفی می‌کند. شما باید در قدم اول کسب‌وکارتان را برای سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری خود تعریف کنید. با این ابزار قبل از اینکه برای طرحتان هزینه کنید آن را از هر جهت بررسی می‌کنید و سپس در اختیار سرمایه‌گذار قرار می‌دهید.

انعطاف‌پذیری بوم کسب‌ و کار به شما این امکان را می‌دهد مدل آن را به سادگی تغییر دهید و تاثیرات آن را در جدول مورد بررسی قرار دهید. همه چیز در این مدل واضح است و افرادی که قرار است با شما همکاری کنند از طریق این مدل جدولی شناخت بهتری نسبت به استراتژی شما درباره کسب‌وکار پیدا می‌کنند.

الکساندر استروالدر معتقد است مدل کسب‌وکار را می‌توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جزء سازنده اساسی تشریح کرد. این نه جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می‌دهند. این اجزا، چهار حیطه اصلی یک کسب‌وکار را پوشش می‌دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی. مدل کسب‌وکار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می‌کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم‌های سازمانی پیاده‌سازی شود.

بخش‌های نه‌گانه بوم کسب‌وکار

بخش‌های مشتری (Customer Segment): هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت می‌کند. در این بخش مشتریان مختلف بر اساس نیازها، علایق، خواسته‌ها، ویژگی‌ها و انگیزه‌های خرید تقسیم‌بندی می‌شوند. در واقع کسب‌وکار باید تصمیم بگیرد به کدام مشتریان خدمات ارائه کند. در این بخش جدول، اگر بازار چندطرفه است باید تمام گروه‌ها در جدول ذکر شود. برای مثال سامانه اسنپ باید هم مسافران و هم راننده‌ها را در جدول وارد کند.

ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition): سازمان به دنبال حل مشکلات مشتری و برآوردن نیازهای او از طریق ارزش‌های پیشنهادی است. در این بخش باید تعیین شود صاحبان کسب‌وکار چه ارزشی را برای مشتریان متفاوت خود ارائه می‌کنند تا آنها این کسب‌وکار را نسبت به رقبا ترجیح دهند. در ارزش پیشنهادی مولفه‌های کمی و کیفی همچون عملکرد، خوش‌نامی برند، قیمت، دسترسی آسان، نوآوری، کاهش هزینه‌ها، طراحی و… بسیار تاثیرگذار است.

کانال‌های توزیع (Channels): ارزش‌های پیشنهادی از طریق کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش به مشتریان ارائه می‌شود. چگونگی توزیع کالا و خدمات باید در این بخش تعیین شود. کانال‌ها را می‌توان به صورت مستقیم و غیرمستقیم و کانال‌های اختصاصی کسب‌وکار و کانال‌های شریک تجاری تقسیم کرد. کانال مستقیم مثل فروش از طریق وب‌سایت، تلفن، ایمیل و مسئول فروش می‌تواند باشد. کانال غیرمستقیم شامل فروشگاه‌های شرکت است. توزیع عمده‌فروشی و خرده‌فروشی از وظایف کانال غیرمستقیم و شرکای تجاری است.

ارتباط با مشتری (Customer Relationships): با هر یک از بخش‌های مشتریان روابطی ایجاد شده و این روابط حفظ می‌شوند. کسب‌وکارها باید فعالیت‌هایی در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری را در این بخش لیست کنند. در واقع بخش ارتباط با مشتریان شامل تمام جزییات مسیری است که مشتری از زمانی که با برند کسب‌وکار آشنا می‌شود تا زمان خرید محصول یا خدمات و حتی پس از آن طی می‌کند. تحویل ارزش پیشنهادی به مشتریان از زمان تبلیغ کسب‌وکار تا فروش و خدمات پس از آن در این بخش جدول مورد بررسی قرار می‌گیرد. در حال حاضر ارتباط با مشتریان از مولفه‌های مهم و تاثیرگذار در موفقیت کسب‌وکارها به شمار می‌آید.

جریان‌های درآمدی (Revenue Stream): ارزش‌های پیشنهادی که به گونه‌ای موفقیت‌آمیز به مشتریان ارائه می‌شوند، منجر به جریان‌های درآمدی می‌شوند. کسب‌وکارها در این بخش جدول، میزان درآمد و راه کسب آن را مشخص می‌کنند. راه‌های مختلف درآمدزایی با جزییات کامل در این بخش آورده می‌شود. جریان درآمد ممکن است بر اساس کارآیی باشد یا درآمد قبل از هزینه به دست آورده شود. در بعضی موارد همچون اشتراک منافع و زیان‌ها با شرکای تجاری، درآمد به اشتراک گذاشته می‌شود. فروش دارایی و اموال هم یکی از اصلی‌ترین مدل‌های درآمدی است. در این مدل با فروش یک دارایی اختیار کامل استفاده از آن به مشتری واگذار می‌شود.

منابع کلیدی (Key Resources): عبارتند از دارایی‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. منابع کلیدی دارایی‌هایی هستند که کسب‌وکارها برای رقابت در بازار و کسب برتری به آنها نیاز دارند. منابع اصلی مالی، انسانی، تکنولوژی و تجهیزات مختلفی برای تحقق بخشیدن به ارزش‌هایی که قرار است به مشتری ارائه شود لازم است.

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): عبارتند از فعالیت‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. فعالیت‌های کلیدی آن دسته فعالیت‌های استراتژیکی هستند که کسب‌وکارها باید برای پیشبرد اهداف خود و ادامه فعالیت تجاری انجام دهند. برای مثال اگر شما محصولاتی را در اختیار مشتری قرار می‌دهید به‌کارگیری تکنولوژی جدید برای تولید محصول بهتر یک فعالیت اصلی برای شما محسوب می‌شود. تبلیغات، بازاریابی، توسعه محصول و… پاره‌ای از فعالیت‌های اصلی هستند.

مشارکت‌های کلیدی (Key Partners): برخی فعالیت‌ها برون‌سپاری می‌شوند و برخی منابع از خارج از سازمان کسب می‌شوند. کسب‌وکارها در این بخش به ارتباطات و همکاری‌هایی می‌پردازند که به توسعه کسب‌وکارشان کمک می‌کند. کسب منابع، کاهش ریسک تجارت و بهینه‌کردن مدل کسب‌وکار از عواملی است که کسب‌وکارها را ترغیب به مشارکت با کسب‌وکارهای دیگر می‌کند. نام شرکت‌ها، نهادها و ارگان‌هایی که قرار است شریک کلیدی باشند در این بخش بوم کسب‌ و کار وارد می‌شود.

ساختار هزینه‌ (Cost Stracture): مولفه‌های مدل کسب‌وکار منجر به ایجاد ساختار هزینه می‌شوند. در این بخش هزینه‌های کسب‌وکار شامل هزینه‌های ثابت و هزینه‌های متغیر با تمام جزییات ذکر می‌شوند. در این بخش باید مشخص شود چگونه خلق و ارائه ارزش‌های پیشنهادی و فعالیت‌ها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد هزینه ایجاد می‌کنند؟

ساختار هزینه را می‌توان برای یک بازه زمانی مشخص، یک محصول خاص، یک صنعت و یا خط تولید یک کارخانه محاسبه کرد. هزینه‌های ثابت مثل هزینه محل کار، حقوق کارکنان و هزینه‌های متغیر مانند تبلیغات، هزینه پهنای باند و… را شامل می‌شود.

درباره کتاب خلق مدل کسب‌وکار

کتاب خلق مدل کسب‌وکار

کتاب خلق مدل بوم کسب و کار چیست؟ کسب‌وکار نوشته‌ی مشترک الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور در ایران منتشر شده است. این کتاب را انتشارات آریانا قلم با ترجمه غلامرضا توکلی و پیشگفتاری از علینقی مشایخی منتشر کرده است. زبان فارسی نوزدهمین زبانی است که این کتاب به آن ترجمه می‌شود و در اختیار مخاطبان رشته مدیریت، کسب‌وکار و علوم سازمانی و اداری قرار می‌گیرد. شما در این کتاب می‌آموزید که چگونه به‌گونه‌ای نظام‌مند به شناخت، طراحی و پیاده‌سازی مدل کسب‌وکار جدید پرداخته و یا مدل قدیمی را تحلیل و احیا کنید.

کتاب خلق مدل کسب‌وکار بینش عمیقی درباره ماهیت مدل‌های کسب‌وکار در ذهن شما ایجاد می‌کند. کتاب حاضر به توصیف مدل‌های قدیمی و جدید و پویایی‌های آنها می‌پردازد و به توصیف تکنیک‌های نوآوری، چگونگی جایگاه‌یابی مدل در فضای رقابت شدید و چگونگی هدایت فعالیت‌های مربوط به طراحی مجدد مدل کسب‌وکار در سازمان شما می‌پردازد. این کتاب راهنمای عملی برای افراد بلندپرواز، تغییردهندگان قاعده بازی و چالشگرانی طراحی شده است که علاقه فراوانی به طراحی یا بازآفرینی مدل‌های کسب‌وکار دارند.

کتاب خلق مدل کسب‌وکار در پنج بخش تدوین شده است. بخش اول به تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار: ابزاری برای توصیف، تحلیل و طراحی مدل‌های کسب‌وکار اختصاص دارد. الگوهای مدل کسب‌وکار بر اساس مفاهیم توسعه داده شده توسط متفکران پیشرو عرصه کسب‌وکار موضوع بخش دوم کتاب است. بخش سوم به عنوان تکنیک‌ها برای کمک به طراحی مدل کسب‌وکار پرداخته است. بخش چهارم به تفسیر مجدد استراتژی از نگاه مدل کسب‌وکار اختصاص دارد و موضوع بخش پنجم عبارت است از: فرآیندی عمومی برای کمک به طراحی مدل‌های کسب‌وکار که تمامی مفاهیم، تکنیک‌ها و ابزارهای خلق مدل کسب‌وکار را به یکدیگر پیوند می‌دهد. سخن آخر کتاب به فرآیند تهیه کتاب خلق مدل کسب‌وکار پرداخته است.

کتاب استروالدر به مخاطبان ابزارهایی اثربخش، ساده و مطمئن برای شناخت، طراحی، اصلاح و پیاده‎‌سازی مدل‌های کسب‌وکار ارائه می‌دهد. خلق مدل کسب‌وکار برای افرادی است که آماده کنار گذاشتن تفکر قدیمی و حرکت به سمت مدل‌های جدید و نوآور ارزش‌آفرینی هستند: مدیران اجرایی، مشاوران، کارآفرینان و رهبران تمام سازمان‌ها.

بوم مدل کسب و کار چیست و مزایای تکمیل آن

می‌توان از بوم مدل کسب‌وکار(Business Model Canvas) برای طراحی مدل‌های جدید یا تحلیل مدل‌های فعلی استفاده کرد، بوم از 9 عنصر مختلف تشکیل‌شده است و در این مقاله آنچه را که ممکن است هر یک از آن‌ها در یک زمینه هنری و فرهنگی توصیف کند، به‌اختصار توضیح می‌دهیم.

یک مزیت برای بوم مدل تجاری این است که توضیحی خطی نیست و این امر باعث می‌شود تا اثر تغییرات در یک منطقه واضح و روشن باشد و بازی با تغییرات مدل‌های فعلی یا بالقوه موجود راحت‌تر می‌شود.

شما می‌توانید سؤالاتی بپرسید، مانند این‌که اگر شرکا یا پیشنهاد جدیدی را معرفی کنیم چه اتفاقی می‌افتد و چه تأثیری بر هزینه یا درآمد خواهد داشت؟

همچنین می‌توانید ایده‌های جدیدی را تجربه و فعال کنید، چه می‌شود اگر …؟ می‌تواند قدرتمندترین سؤال هنگام کار با بوم مدل کسب‌وکار باشد.

۹بخش بوم مدل کسب‌وکار

گفتیم بوم‌رنگ کسب‌وکار از نه بخش تشکیل‌شده، این بخش‌ها را مرور خواهیم کرد:

۱. بخش‌های مشتری

سه بخش برتر مشتریان را لیست کنید و به دنبال بخش‌هایی باشید که بیشترین درآمد را دارند.

۲. ارزش پیشنهادی

محصولات و خدمات شما چیست؟ کاری که برای مشتری خود انجام می‌دهید را می‌شناسید؟

۳. جریان درآمد

سه جریان درآمد برتر خود را لیست کنید، اگر کارها را به‌صورت رایگان انجام می‌دهید، آن‌ها را نیز در این بخش اضافه کنید.

۴. کانال‌ها

چگونه می‌توانید با مشتری خود ارتباط برقرار کنید؟ چگونه گزاره ارزش را ارائه می‌دهید؟

۵. روابط مشتری

چگونه روابط با مشتری را بررسی کرده و چگونه این رابطه را حفظ می‌کنید؟

۶. فعالیت‌های کلیدی

شما هرروز برای اجرای مدل تجاری خود چه‌کاری انجام می‌دهید؟

۷. منابع اصلی

مردم، دانش، معنی و پول موردنیاز برای اداره شغل خود را بشناسید.

۸. شرکای اصلی

شریک‌های تجاری البته به‌جز تأمین‌کننده‌ها را که می‌توانید با آن‌ها همکاری داشته باشید، لیست کنید.

۹.ساختار هزینه

با توجه به فعالیت‌ها و منابع، هزینه‌های برتر خود را ذکر کنید.

به‌صورت تعریفی و جزئی 9 بخش بوم کسب‌وکار یا بوم تجاری را بررسی کردیم، اما استفاده از بوم مدل کسب‌وکار چه تأثیری در کسب‌وکار دارد و چه مزایایی را ایجاد می‌کند؟

امتیازات بوم مدل کسب‌وکار

در اینجا ۵ مزیت اصلی بوم مدل تجاری آورده شده است:

۱. بوم مدل کسب‌وکار متمرکز است:

شرکت‌ها نیاز به تعریف چگونگی دریافت محصولات خود و ارسال به مشتریان را دارند و بوم مدل کسب‌وکار به شما در تعریف آن‌ها کمک می‌کند.

همچنین به شما امکان راه‌اندازی یک تجارت سودآور، نه‌تنها از طریق نوآوری محصول بلکه از طریق طراحی صحیح تجارت را خواهد داد.

۲. BMC واضح و مختصر است:

این مهم به شما کمک می‌کند تا سفر استارتاپ خود را مستند کنید تا بتوانید به‌راحتی آن را هم‌زمان با ادامه مسیر اصلاح کنید، تصور کنید که این کار را با یک سند 100 صفحه انجام دهید.

مدل کسب‌وکار یک طرح است که در ابتدا تجارت شما را تعریف می‌کند و در ادامه آن را گسترش می‌دهد، برای برقراری ارتباط آسان با تیم، سرمایه‌گذاران، شرکا و همچنین کارمندان بسیار مفید بوده تا به کمک دید وسیع شما بیاید.

۳. نیازهای مشتری هدفمند در بوم مدل کسب‌وکار:

بزرگ‌ترین دلیل عدم موفقیت در راه‌اندازی یک تجارت “تناسب محصول / بازار” است و نه خود محصول.

غالباً ما این موضوع را فراموش می‌کنیم و انرژی خود را برای ساختن یک محصول عالی هدایت می‌کنیم، “تولید می‌کنم و مشتری خواهد آمد” یک مانترا در حال مرگ است.

بوم مدل کسب‌وکار شما را وادار می‌کند که فراتر از محصول خود فکر کنید.

وقتی تصور می‌کنید که چگونه کالای خود را می‌فروشید و از چه منابعی استفاده می‌کنید و همچنین بخش‌های مختلف مشتری مداری را بررسی می‌کنید، تجارت شفاف می‌شود؛ مستندسازی در هنگام صحبت با مشتریان، وضوح بیشتری به دید شما می‌دهد.

۴- خطر شکست را کاهش می‌دهد:

بوم مدل کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تا در انجام مراحل اجرایی موردنیاز برای گرفتن ایده خود به بازار استفاده کنید.

اتصال نقاط بین گزاره خواسته شما + بخش مشتری + جریان درآمد، منبع خوبی برای استراتژی بازاریابی، بیانیه موقعیت‌یابی و همچنین استراتژی فروش خواهد بود.

شما نسبت به رقبای خود که در صفحات طولانی برنامه کسب‌وکار غوطه‌ور هستند، حاشیه امنیتی خواهید داشت.

۵. کار کردن در یک چارچوب علمی:

بوم مدل کسب‌وکار یک روش آزمایش‌شده نه‌تنها برای مبتدیان بلکه برای نوآوری در شرکت‌های بزرگ است.

نسپرسو، یک شرکت متعلق به نستله است که نمونه بسیار خوبی از یک مدل تجاری قدرتمند خواهد بود.

این صنعت با تبدیل یک تجارت معاملاتی (فروش قهوه از طریق خرده‌فروشی) به درآمد تکرارپذیر (فروش اختصاصی از طریق کانال‌های مستقیم) چهره صنعت قهوه را تغییر داد.

بوم کسب و کار چیست؟ ابزاری برای تحول کسب و کار شما

جدولی شامل 9 خانه کلیدی که آگاهی به هر یک از خانه‌های آن می‌تواند در چالش‌ها و موقعیت‌های مختلف کاری، بهترین استراتژی را برای شما به ارمغان آورد. بوم کسب و کار را بشناسید و از آن استفاده کنید تا مسیر بیزینس شما را شفاف کند.

• بوم کسب و کار چیست؟
• 9 خانه بوم
• معرفی خانه‌های بوم و مثال
• مزیت‌های استفاده از بیزینس مدل کنوس

بیزینس مدل کنوس، یک مدل کسب و کار منطقی را توصیف می‌کند که چگونه یک سازمان، ارزش ایجاد می کند، آن را ارائه می‌دهد و بعد از آن، به درآمد دل‌خواه می‌رسد. کارآفرینان باید یک مدل کسب و کار را برای خود ایجاد و اصلاح کنند؛ زیرا به دنبال شفافیت در مورد آن‌چه انجام می‌دهند هستند. علاوه بر این، این مدل کسب و کار به آن‌ها کمک می‌کند تا فرصت‌ها را در محیط داخلی و خارجی خود شناسایی کنند.

• طبقه بندی مشتریان
• پیشنهادات
• زیرساخت‌ها
• دوام مالی

از مهم‌ترین دستاوردهای بوم، افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها است.

بوم مدل کسب و کار بهترین ابزار برای کارآفرینان است که به‌وسیله آن می‌توانند مدل کسب و کار خود را به رشد و سود بیشتر برسانند. این ابزار به صاحبان کسب و کار یک زبان مشترک می‌دهد که از طریق آن می‌توانند عملکرد پیشین خود را ارزیابی کرده و نوآوری را در مدل‌های تجاری خود وارد کنند. به این صورت، مدل کسب و کار خود را اصلاح کرده؛ یا از نو بسازند و بتوانند مزیت رقابتی ایجاد کنند.

بوم مدل کسب و کار، فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب و کار را در ۹ دسته مجزا طبقه بندی می‌کند که هر کدام نمایانگر یک عنصر اساسی در ایجاد محصول یا خدمات هستند.

بوم برای مؤسسان و مدیران یک مؤسسه اقتصادی و یک کسب و کار محبوب است چرا که موجب نوآوری در کسب و کار می‌شود و سه مورد را به همراه دارد:

9 خانه بوم بوم کسب و کار چیست؟ کسب و کار:

برخلاف یک طرح بیزینسی قدیمی، که بررسی آن دشوار است، بیزینس مدل کنوس یک سند یک صفحه‌ای است که به مهم‌ترین عناصر برای راه‌اندازی استارتاپ شما و جذب مشتریان و کسب درآمد پرداخته است. این چارچوب عناصر اساسی را ارائه می‌دهد تا به شما کمک کند با ارائه پیشنهادِ ارزش منحصر به فرد خود، درآمد کسب کنید.

9 خانه بوم کسب و کار، به ترتیب عبارت‌اند از:

طبقه بندی مشتریان Costomer Segments

ارزش پیشنهادی Value Proposition

تعامل با مشتریان Customer Relationship

فعالیت های کلیدی Key Activities

ساختار هزینه ها Cost Structure

لازم به ذکر است که تمامی این خانه‌ها ارتباط مستقیم با یک‌دیگر داشته و بر هم تاثیر می‌گذارند.

تغییر در هر یک از آن‌ها می‌تواند باعث تغییر در سایر خانه‌های بوم نیز بشود و عدم اجرای صحیح هر یک از آن‌ها، می‌تواند باعث عدم نتیجه دهی مناسب سایر خانه‌های جدول نیز گردد.

بوم کسب و کار به چه سوالاتی می‌پردازد؟

به وسیله بوم کسب و کار، موفق خواهید شد به سوالاتی اساسی پاسخ دهید که قطعا باعث رشد حیرت انگیزی در بیزینس شما گردد. در ادامه به معرفی هر یک از خانه‌های بوم کسب و کار می‌پردازیم؛ اما اکنون چند سوال مهم را که بوم کسب و کار، به آن‌ها پاسخ می‌دهد مشاهده کنید:

• شرکای کلیدی و تامین کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟ کدام منابع کلیدی ما از کدام شرکای ما تأمین می‌گردند؟ چه فعالیت‌های کلیدی، توسط شرکا انجام می‌شود؟
• ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، تعامل با مشتریان و جریان درآمد ما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارد؟
• چه چیزی به مشتریان خود ارائه می‌دهیم؟ چه مشکلی را حل می‌کنیم؟
• هر طبقه بندی مشتریان، چه نوع رابطه‌ای می‌خواهد؟ روابط، چقدر پرهزینه هستند؟
• مشتریان ما چه کسانی هستند؟ از چه کسی ارزش می‌آفرینیم؟
• چگونه به طبقه بندی مشتریان خود دست خواهیم یافت؟ کانال‌های ارتباطی ما چگونه یک‌پارچه شوند؟ کدام کانال‌ها کارآمدترین هستند؟
• مهم‌ترین هزینه‌ها در مدل کسب و کار ما چیست؟ کدام فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی گران‌ترین هستند؟
• مشتریان، حاضر به پرداخت چه چیزی هستند؟ در حال حاضر چه چیزی را و چگونه پرداخت می‌کنند؟ هر جریان درآمدی، چقدر به درآمد کلی کمک می‌کند؟

معرفی خانه‌های بوم کسب و کار

1. طبقه بندی مشتریان : دسته بندی افرادی که مایل به پرداخت هزینه به شما هستند

بدون مشتریان، کسب و کارها نمی‌توانند دوام بیاورند. کسب و کارها باید مشتریان خود را شناسایی و درک کنند و این مشتریان را در بخش‌هایی با ویژگی‌های مشترک، گروه بندی کنند.

برای مطالعه درباره طبقه بندی مشتریان و استفاده از قانون مهم 80-20، این مطلب را از دست ندهید:

2. ارزش پیشنهادی : راه حل منحصر به فرد شما برای مشکل مشتری

هر شرکت با حل یک مشکل یا ارضای یک نیاز، ارزش یا منافعی را برای مشتریان ایجاد می‌کند. ارزش پیشنهادی، دلیلی است که مشتریان، هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، یک گزینه را بر گزینه دیگر انتخاب می‌کنند.

برخی از مثال‌های اولیه برای ارزش پیشنهادی:

• جدید بودن
• عملکرد مناسب
• سفارشی‌سازی محصول یا خدمت
• طراحی جذاب
• نام تجاری
• قیمت مناسب
• کاهش هزینه
• کاهش ریسک
• دسترسی راحت

برای ارزش پیشنهادی، می‌توان اِلِمان‌های متفاوتی در نظر گرفت. در این مقاله، به عنوان نمونه، مثال‌هایی از ارزش پیشنهادی برای کسب و کار پزشکان و جراحان ارائه کرده‌ایم که برای راهنمایی شما مفید است:

3. کانال های ارتباطی : چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی

کانال های ارتباطی، ارزش پیشنهادی را به اطلاع مشتریان می‌رساند. شرکت‌ها می‌توانند از طریق ترکیبی از کانال‌های مستقیم (مثلاً از طریق نیروی فروش و فروش اینترنتی) و غیرمستقیم (مثلاً از طریق فروشگاه‌های خود، فروشگاه‌های شریک، و عمده‌فروشان)، به بخش‌های مشتریان خود دسترسی پیدا کنند. هدف از این دسترسی، آگاهی دادن درباره خود، فراهم کردن امکان خرید، ارائه پشتیبانی به مشتری و پشتیبانی از سایر عملکردهای مهم کسب و کار است.

برای درک کامل این خانه از بوم کسب و کار، استفاده از روش‌های مختلف مارکتینگ و همچنین کاربرد CRM ها، این مقاله را بخوانید:

4. تعامل با مشتریان : چگونگی به‌دست آوردن مشتری، حفظ آنان و رشد

شرکت‌ها برای به دست آوردن و حفظ مشتریان و افزایش فروش، نیاز به حفظ تعامل با مشتریان خود دارند. روابط قوی با مشتری می‌تواند به طور قابل توجهی بر تجربه کلی مشتری تأثیر بگذارد. روش‌های زیادی برای تعامل با مشتری وجود دارد. مثال‌های کاربردی تعامل با مشتری را در مطلب زیر مطالعه کنید:

5. مدل درآمدی : چگونگی درآمدزایی بیزینس شما

• درآمد حاصل از مشتریان یکباره
• درآمدهای حاصل از پرداخت‌های مداوم

مکانیسم‌های قیمت گذاری برای درآمدهای ثابت (مثلاً قیمت‌های از پیش تعریف شده بر اساس متغیرهای ثابت) و درآمدهای پویا (مثلاً تغییرات قیمت بر اساس شرایط بازار) متفاوت است. مدل های درآمدی را می‌توان از طریق فروش دارایی (مانند فروش یک محصول فیزیکی)، هزینه‌های خدمات، هزینه اشتراک، صدور مجوز، هزینه‌های دلالی، تبلیغات و فروش موقت استفاده از یک دارایی خاص (مانند وام، اجاره یا اجاره) ایجاد کرد.

برای آن‌که انواع روش‌های درآمدی را بشناسید مقاله مخصوص این خانه بوم را مطالعه نمایید:

6. فعالیت های کلیدی : فعالیت های لازم الاجرای کسب و کار شما

فعالیت های کلیدی، وظایف حیاتی هستند که یک شرکت، برای موفقیت و عملکرد موفق انجام می‌دهد. شرکت‌های مختلف، بر فعالیت‌های مختلفی در دسته‌هایی مانند تولید، حل مسئله و پلت فرم ​​تمرکز می‌کنند.

جهت مطالعه و درک کامل خانه ششم بوم کسب و کار، مقاله مخصوص این خانه را مطالعه کنید:

7. شرکای کلیدی : فروشندگان، همکاری‌های استراتژیک

شرکت‌ها برای بهینه سازی کسب و کار خود، کاهش ریسک و یا به دست آوردن منابع، شراکت ایجاد می‌کنند.

چهار نوع اصلی شراکت وجود دارد: اتحادهای استراتژیک بین غیررقبا، اتحادهای استراتژیک بین رقبا، سرمایه گذاری مشترک، و روابط خریدار و تامین کننده.

در این مقاله، درباره چهار نوع بوم کسب و کار چیست؟ شراکت بخوانید:

8. منابع کلیدی : منابع مورد نیاز برای راه اندازی استارتاپ شما

هر کسب‌وکاری برای عملکرد، به منابعی اعم از فیزیکی، مالی، فکری و یا انسانی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر می‌سازد تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریان خود ارائه دهد.

انواع منابع کلیدی سازمان‌ها چگونه تعیین می‌شود؟ مقاله مربوط به این خانه را بخوانید:

9. ساختار هزینه : هزینه‌های ثابت، متغیر و …

همه کسب و کارها، متحمل هزینه‌هایی به صورت ثابت و متغیر هستند.

• هزینه‌محور: تمام هزینه‌ها تا جایی که ممکن است کاهش می‌یابد.
• مبتنی بر ارزش: تمرکز بر خلق ارزش بیشتر است.

ساختارهای هزینه، هزینه‌های ثابت و متغیر و صرفه جویی‌ها را در نظر می‌گیرند. مقاله مربوط به آن را مطالعه کنید:

بوم مدل کسب و کار برای چه کسب و کارهایی مفید است؟

بوم مدل کسب و کار (BMC) استانداردی است که نه تنها توسط استارتاپ‌ها بلکه شرکت‌هایی مانند Microsoft ،GE ،Mastercard استفاده می‌شود. جالب است بدانید اگرچه تمرکز اصلی BMC بر این است که پایه و اساس مدل کسب و کار شما را ایجاد کند، اما به پیشرفت و توسعه کسب و کار شما نیز کمک می‌کند. اگر می‌خواهید یک استارتاپ موفق باشید، به چیزی مانند بوم مدل کسب و کار نیاز دارید. سؤال این است که چگونه از این ابزار، برای دستیابی به نتایج مورد نظر خود استفاده کنید؟ در ادامه قصد داریم یک نمای کلی از آن را برای شروع به شما ارائه دهیم.

پنج مزیت اصلی بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار متمرکز است

صاحبان کسب و کار باید بدانند که چگونه خدمات یا محصولات خود را به مشتریان معرفی کرده و برسانند، و بوم، به آنها در این زمینه کمک می‌کند. همچنین این مزیت رقابتی را برای راه اندازی یک کسب و کار سودآور، نه تنها از طریق ایجاد محصول و خدمات جدید، که از طریق طراحی صحیح و اصلاح مدل کسب و کار ارائه می‌دهد.

بوم کسب و کار واضح و مختصر است

این به شما کمک می‌کند تا فرآیند راه اندازی کسب و کار خود را ثبت کنید تا بتوانید به راحتی آن را در طول مسیر تغییر داده و ویرایش کنید. تصور کنید این کار را روی یک سند ۱۰۰ صفحه‌ای انجام داده باشید! مدل کسب و کار، نقشه‌ای است که ابتدا کسب و کار را تشریح می‌کند و بعد، آن را توسعه می‌دهد. این برای ارتباط آسان با تیم، سرمایه گزاران، شرکا و کارکنان مفید است تا بتوانند با دیدگاه صاحب کسب و کار، همراهی و همکاری کنند.

نیازهای مشتریِ هدف در آن مشخص می‌شوند

بزرگترین دلیل شکست بیشتر استارت آپ‌ها “عدم تناسب محصول با بازار” است و نه خود کالا یا خدمات. اغلب ما این را فراموش می‌کنیم و انرژی خود را صرف ساخت یک محصول عالی می‌کنیم. “بساز، مشتریان خواهند آمد” یک شعار دروغین است. بوم مدل کسب و کار شما را مجبور می‌کند که فراتر از محصول خود فکر کنید. وقتی تصور می‌کنید که چگونه محصول خود را بفروشید، به چه منابعی نیاز دارید و همچنین چگونه می‌توانید به انواع مختلف مشتریان خدمت کنید، تجارت شفاف می‌شود.

خطر شکست را کاهش می‌دهد

بوم مدل کسب و کار مرحله به مرحله از شروع ایده تا بردن آن به مارکت (بازار فروش) همراه شماست. کار بوم، اتصال نقاط بین “ارزش پیشنهادی شما + بخش‌بندی مشتریان + جریان درآمد” است. شما نسبت به رقبای خود که در صفحات طولانی طرح کسب و کار غرق شده‌اند برتری دارید.

چارچوب علمی‌ای که واقعاً جواب می‌دهد

Business Model Canvas یک روش آزمایش شده نه تنها برای استارتاپ‌ها بلکه برای نوآوری در شرکت‌های بزرگ است. نسپرسو، یکی از زیرمجموعه‌های شرکت نستله، نمونه‌ای عالی از یک مدل تجاری قدرتمند است. این صنعت با تبدیل یک تجارت معاملاتی (فروش قهوه از طریق خرده فروشی) به یک تجارت با درآمد مکرر (فروش کپسول مخصوص از طریق کانال‌های مستقیم) چهره صنعت قهوه را تغییر داد.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بحث مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار یا کانواس کسب و کار گره خورده است.

اگر چه الگوهایی متعددی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار وجود دارد، اما بی‌تردید بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین آن‌هاست.

استفاده از بوم مدل کسب و کار را برای نخستین بار الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد کرد.

این ابزار به علت ساده و کاربردی بودن به سرعت فراگیر شد و در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.

بوم کسب و کار و مدل سن گالن

شاید برایتان جالب باشد که راه استروالدر و همکارش پیگنیور چگونه به دنیای مدیریت و کسب و کار باز شده است.

چون با سایر نویسندگان و اندیشمندان این حوزه هم چندان در ارتباط نیستند و خودشان هم در خارج از فضای مدل کسب و کار فعالیت چشم‌گیری نداشته‌اند.

کمی جستجو در فضای وب شما را به نتیجه می‌رساند که این دو نویسنده، تا حد خوبی یک جزیره‌ی مستقل و جدا از فضای رایج مدیریت هستند.

علت این مسئله – و حتی ریشه‌ی شکل‌گیری ایده بوم مدل کسب و کار – به خاستگاه استروالدر و پیگنیور باز می‌گردد.

استروالدر سوئیسی است و پیگنیور در سوییس / نروژ زندگی می‌کند.

مکتبی از مدیریت در سوییس و اروپا رایج است که به نام مکتب سن گالن (St. Gallen) شناخته می‌شود (خود استروالدر هم در شهر سن گالن سوئیس به دنیا آمده است).

برای ما ایرانیان که مدیریت را بیشتر از الگوی آمریکایی (یا الگوهای اروپایی بر پایه‌ی تفکر آمریکایی) اقتباس کرده‌ایم، مکتب سن گالن چندان شناخته شده نیست.

اما کسانی که مدیریت را بر اساس مکتب و نگرش اروپایی آن می‌خوانند، حتی کتاب‌ها و مقالات متعددی هم برای آشنایی بهتر با این دیدگاه مطالعه می‌کنند.

به عنوان نمونه می‌توانید کتاب‌های زیر را بررسی کنید (این کتابها مستقیماً حاوی مثال بوم کسب و کار نیستند، اما کاملاً چارچوب کلی‌شان بسیار به بوم کسب و کار نزدیک است):

مهم است این نکته را بدانیم که تقسیم کردن کسب و کار به بوم کسب و کار چیست؟ چند واحد مشخص و بررسی و تحلیل جداگانه‌ی هر واحد (درست مانند بررسی قطعات و چرخ‌دنده‌های یک ساعت سوئیسی) ویژگی مهم این مکتب سوئیسی مدیریت است.

با شناخت این پیش‌زمینه‌، درک این‌که چگونه در لابه‌لای انبوهی کتاب مدیریتی بین‌المللی که عموماً نویسندگان آمریکایی منتشر کرده‌اند، کتاب یک نویسنده‌ی سوئیسی جا باز کرده، چندان دشوار نیست.

مدل کسب و کار، بررسی نقشه‌ی یک کسب و کار و ارتباط اجزاء آن با یکدیگر است و می‌توان انتظار داشت که طراحی ابزار برای این نوع تحلیل و نگرش، در سوئیس یا جای دیگری در شمال اروپا شکل بگیرد.

چارچوب بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از واژه‌ی بوم (و کانواس Canvas) مشخص است، یک مدل تصویری و ترسیمی است.

شما باید به ۹ پرسش کلیدی در زمینه‌ی کسب و کار پاسخ بدهید و هر یک از این پاسخ‌ها را هم در بخش مشخصی از بوم کسب و کار بنویسید.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

• بخش مرکزی بوم: بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار
• سمت چپ: بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار
• سمت راست: بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری

بخش های نُه گانه بوم مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

سوال‌های کلیدی در ارزش پیشنهادی این است که چرا مشتریان به سراغ ما می‌آیند و چرا حاضر می‌شوند به ما پول بدهند؟

چه مشکلی از مشتریان را حل کرده‌ایم و چه نیازی را تأمین کرده‌ایم؟

پس از این‌که محصول (کالا یا خدمت) ما را خریدند، اگر کسی به آن‌ها بگوید با این پولی که دادی چه به دست آوردی، چه پاسخی خواهند داشت؟

گروه‌های مشتریان هدف /بخش بندی مشتریان (Customer Segments)

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به این پرسش پاسخ می‌دهیم که چه کسانی مشتری ما هستند؟

توجه داشته باشید که در مدل استروالدر از اصطلاح Customer Segments استفاده شده و نه Customers.

وقتی از واژه‌ی Segments استفاده می‌کنیم، تلویحاً به این نکته اشاره داریم که عده‌ای مشتری ما هستند و عده‌ی دیگری قرار نیست مشتری ما باشند.

پیام دیگری که در واژه‌ی سگمنت وجود دارد و باید به آن توجه کنیم این است که: ویژگی‌های مشترک بین مشتریان ما چه هستند؟

اگر همه‌ی مشتریان‌مان را کنار هم بگذاریم (یا به چند بخش تقسیم کنیم) ویژگی مشترک مشتریان هر بخش چیست؟

در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال پاسخ دهیم که ما از طریق چه کانال‌هایی، محصول خود را عرضه می‌کنیم و به دست مشتری می‌رسانیم.

آیا مشتری باید به محل نمایشگاه / فروشگاه ما مراجعه کند؟

آیا سفارش‌گذاری و خرید محصول از طریق ابزارهای دیجیتال و بستر اینترنت انجام می‌شود؟

آیا ما به محل مشتری مراجعه می‌کنیم؟

آیا از ظرفیت سیستم‌های خرده فروشی موجود استفاده می‌کنیم؟ یا سیستم خود را بنا خواهیم کرد؟

هم‌چنین از چه کانال‌هایی، ارتباط و تعامل و تبادل اطلاعات را با مشتریان انجام می‌دهیم.

توجه داشته باشید که کانالهای ارتباطی کارکردهای متنوعی دارند و ممکن است برای هر یک از هدف‌های زیر، کانال (یا کانالهای) متفاوتی در نظر بگیرید:

کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه و کسانی که می‌خواهیم مشتری ما بشوند

کانال‌های ارتباط با کسانی که قصد خرید محصول ما را دارند

کانال‌های دسترسی مشتری به محصول / اطلاعات آن (با هدف ارزیابی محصول)

کانال‌هایی که مشتری پس از خرید محصول از طریق آن‌ها به ما دسترسی پیدا می‌کند

بخش قابل توجهی از درس‌های مدیریت ارتباط با مشتری با هدف پاسخ‌گویی به این سوال طراحی شده‌اند.

حتماً حدس می‌زنید که بخش عمده‌ای از آن‌چه ما در درس تبلیغات می‌آموزیم می‌توانند به یافتن پاسخ بهتر برای بخش اول (ارتباط با مشتریان بالقوه) کمک کنند.

چارچوب تعامل با مشتری | نوع ارتباط با مشتری (Customer Relationships)

در این قسمت به سوال مهم دیگری پرداخته می‌شود.

جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست و چه رابطه‌ای با او داریم:

آیا مشتری صرفاً مصرف‌کننده‌ی محصول ماست یا در تولید آن هم نقش دارد؟ (به پلتفرم‌ها فکر کنید)

آیا قرار است در تصمیم‌گیری خرید هم به مشتری کمک کنیم؟ چقدر؟ (فروش بیمه را با فروش در سوپرمارکت مقایسه کنید)

چه سهمی از این رابطه انسانی است و چه بخشی به فرایندهای مکانیکی واگذار شده است؟ (جایگاه اتوماسیون بازاریابی و فروش در این مدل کسب و بوم کسب و کار چیست؟ کار کجاست؟)

منابع کلیدی (Key Resources)

با توجه به مجموعه‌ درس‌های مدیریت منابع در متمم، لازم نیست درباره‌ی این بخش از بوم مدل کسب و کار، توضیحات چندانی ارائه کنیم.

سوال مشخص در بخش منابع کلیدی این است که برای خلق ارزش و دسترسی به مشتری و ارائه‌ی محصول به او به چه منابعی نیاز داریم؟ این منابع چگونه تأمین می‌شوند و آیا درآمد ما در این کسب و کار، اجازه می‌دهد که همواره این منابع را تأمین، حفظ و نگهداری کنیم؟

منابع فیزیکی، منابع انسانی، دانش، اطلاعات و منابع مالی، از جمله موضوعاتی هستند که در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرند.

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

اگر مجموعه فعالیت‌های یک کسب و کار را فهرست کنید، مواردی را می‌یابید که هسته‌ی آن کسب و کار را می‌سازند و اگر آن‌ها را از کسب و کار حذف کنید، دیگر چیزی باقی نمی‌ماند.

به عنوان مثال، در یک کارگاه تولید دکمه‌ی پلاستیکی، خط تولید و مجموعه فرایندهای مرتبط با تزریق پلاستیک، فعالیت کلیدی محسوب می‌شوند. در حالی که تبلیغات، با وجود اهمیت بالایی که در موفقیت این کسب و کار دارد، یک فرایند کلیدی محسوب نمی‌شود.

اما ممکن است در کسب و کار دیگری که یک برند لوکس را طراحی و عرضه کرده، بحث‌های مرتبط با تبلیغات و بوم کسب و کار چیست؟ هویت‌سازی برند در کنار طراحی محصول، به عنوان فعالیت کلیدی طبقه‌بندی شوند. اما تولید در لایه‌ای پایین‌تر قرار گیرد.

پارتنرهای کلیدی (Key Partnerships)

قرار نیست همه‌‌ی چیز در داخل مرزهای رسمی کسب و کار ما قرار بگیرد.

مهم سیستم یک کسب و کار است. این‌که یک کسب و کار باید محصولات خود را به نقاط مختلف شهر ارسال کند، الزاماً به این معنا نیست که قرار است واحد حمل و نقل و ترابری هم داشته باشد (اگر چه داشتن چنین واحدی هم ممکن است توجیه‌پذیر باشد).

خدمات، فعالیت‌ها و منابعی که از بیرون کسب و کار تأمین می‌شوند، نیازمند رابطه‌سازی هستند. طبیعتاً بسته به جنس کسب و کار و محصول، تعداد و تنوع این رابطه‌ها هم تغییر می‌کند. بنابراین موارد زیر را صرفاً به عنوان چند مثال در نظر بگیرید:

رابطه با تأمین کنندگان مواد اولیه

رابطه با شرکتهای مشاور

رابطه با موسسات و نهادهای مالی‌

جریان درآمدی / مدل درآمدی (Revenue Stream)

اگر کسب و کار درآمدی نداشته باشد، زنده نمی‌ماند.

پس طبیعی است که جریان درآمدی را هم جدی بگیریم. البته حتماً به این نکته دقت داشته باشید که جریان درآمدی را به عنوان یکی از‌ آخرین المان‌ها آورده‌ایم.

یعنی پس از این‌که بسیاری از اجزای بوم مدل کسب و کار مشخص شدند، می‌توانیم درباره جریان درآمدی حرف بزنیم.

این در حالی است که بسیاری از افراد ناآشنا با فضای کسب و کار، جریان درآمدی و مدل درآمد را در نخستین مراحل طراحی کسب و کار مورد توجه قرار می‌دهند.

ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه هم یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار است.

ممکن است دو کسب و کار ظاهراً مشابه را ببینید که ساختار هزینه‌ی آن‌ها بسیار متفاوت است. مثلاً دو برند پوشاک که در یکی هزینه‌ی تبلیغات، مهم‌ترین مولفه‌ی هزینه است و در دیگری هزینه‌ی تولید.

کسب و کارهای مبتنی بر حذف زوائد نمونه‌ای از کسب و کارهایی هستند که با تغییر ساختار هزینه، بازاری کاملاً متفاوت ساخته‌اند.

هم‌چنین ممکن است در برخی کسب و کارها، صرفه جویی به مقیاس باعث تغییر ساختار هزینه شود و این‌ها نکاتی است که باید در تنظیم بوم کسب و کار مورد توجه قرار گیرد.